2013年事业单位申论热点：“铁老大”转身抢客户
互联网 | 2013-09-04
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安徽海螺集团公司宁国水泥厂厂长徐国华在与上海铁路局签订20万吨运输协议后，感慨地说：“铁路货运改革，推出快捷便利的举措，不仅为我们解决了运输上的燃眉之急，还带来了经济上的实惠。‘铁老大’观念真的不一样了！”货运改革两个月来，上海铁路局变“坐商”为“行商”，积极发展“门到站”“站到门”“门到门”物流服务，在货物发送量同比增加1.5%的情况下，货运收入同比增加24.4%，初尝改革甜头。
为了揽货源，上海铁路局先找自身的不足。两个月来，上海铁路局领导班子成员带队深入货运网点，开展货源调研，了解客户需求，梳理近3年内流失货源项目195项，从8个方面分类梳理出其中96项货源流失的原因，查找出运输组织、产品服务不能满足市场竞争需求等6大突出问题。
对症下药方，依据调研成果，上海铁路局形成了“1+3+3+3+X”的货运上量工作思路，即形成一个促进“白货”上量的办法和联动机制，每月至少有一个新业务、新产品、新项目，围绕组建“百人”营销团队走市场、新增“百家”新客户、每日增加“百辆”白货装车目标，固化既有市场、夺回流失市场、开发潜在市场，适时推出X个行邮、行包、班列、快线、专线等产品。徐州正达双龙进出口贸易有限公司总经理胡居宝尝到了铁路“门到站”运输甜头后，高兴地说：“货物‘坐’上快线班列，价格实惠，快捷方便！”
为了留住大客户，还要巧打营销牌。徐州货运中心新浦东经营部延伸服务链，组织营销人员深入临沂、东海县等地，走访10余家原“站到站”集装箱运输客户，与8家达成“门到站”运输服务意向，成功将装载连云港装饰城的五金配件、连云港广源物流公司的大理石集装箱发往拉萨、乌鲁木齐和绵阳等地，赢得了客户青睐。芜湖货运中心为安徽众联国际物流有限公司精心制作了货物发运作业流程和方案，使对方将原本想用汽车运输发往满洲里出口俄罗斯的汽车配件，改走铁路集装箱装运，实现了合作共赢。
两个月来，上海铁路局“12306”货运受理服务电话，日均业务量达457个，较货运改革前增加223个，增长95.3%；走访客户近2000家，争揽潜在客户25家，在流失的175家客户中有85家意向重回铁路，吸引了华润雪花（浙江）股份有限公司等一批客户群回归铁路。目前，上海铁路局正积极研究开行合肥、蚌埠到芦潮港和义乌、金华到北仑港“集装箱班列”。#p#分页标题#e#
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